Non succede quasi mai in un dialogo che colui con il quale state parlando all’improvviso resti in silenzio.
Il silenzio va contro ogni regola sociale accettata, e usarlo sarebbe come imporre all’interlocutore una doccia fredda. Dietro a una tastiera, invece, cosa può accadere?
Le regole cambiano, tanto che una non risposta, che si tratti di social network o di email, è accettata senza problemi.
Purtroppo non è così raro che chi cerca di vendere abbia, all’inizio, una fantastica interazione con l’utente, che si esaurisce però ben presto. Potete fare molteplici sforzi in varie direzioni, ma se l’utente, il lead che avete creato, ha deciso di non comunicare più con voi, in silenzio resterà. Avrete bisogno di un numero non calcolabile di tentativi per rompere l’ostinato silenzio.
Una buona strategia di follow up può essere costruita considerando il livello di qualifica del vostro lead e, dall’altro lato, cercando di capire cosa non funziona nella strategia di conversione. Da queste informazioni si delineerà un chiaro piano di azione.
Come evitare che i lead si raffreddino? Potrebbe visitare con frequenza il vostro sito, compilare il form apposito, inserirsi nella lista per la newsletter, contattarvi per informazioni, e in questi casi dovrete chiedervi perché non riuscite a convertirlo. Se invece non fosse qualificato, potrebbe risultare una perdita di investimenti da parte vostra. Non siete riusciti a convertire il vostro lead, i casi sono tre: è stato lui a smettere di interagire, non è pronto e non risponde per tempo, oppure vuole più tempo per guardarsi intorno e capire.
Potreste dover rivalutare la vostra strategia di follow-up da un lato, oppure provare a cambiare il loro atteggiamento attraverso la vostra comunicazione, nella fattispecie presentare delle statistiche o chiedergli se potete inserirlo nel vostro database. Quando doveste invece rivalutare la strategia di follow up, provate con un cambio di medium e offrite risorse personalizzate.
Ora reagiscono? Se la risposta è un no, non via abbattete, ma continuate anzi il dialogo, se la risposta è invece sì, avete fatto un ottimo lavoro! E ricordate: la media di contatti per cui un cliente solitamente si sente a proprio agio con la vostra comunicazione è di 6-8 messaggi.
